Collegium Advisors is een onafhankelijke adviseur op het gebied van Corporate Finance en bedrijfswaardering, en samenwerkingspartner van Mistral Legal. Zij delen namelijk dezelfde aanpak: pragmatisch, oplossingsgericht en met oog voor het menselijke aspect van een overname. Joachim Schulz en Lars Brinkman van Collegium Advisors delen hun kennis op Jouwovername.com.
Wil je jouw bedrijf verkopen? Dan is een goede verkoopstrategie en een zorgvuldig, competitief verkoopproces essentieel. Want dat zorgt ervoor dat jij je verkoopdoelstelling(en) haalt. Of dat nu de hoogste opbrengst is (niets mis mee!) of het vinden van een waardige opvolger voor het bedrijf en een goede werkgever voor jouw medewerkers.
First things first: de verkoopstrategie
Bij Collegium Advisors wordt altijd eerst de verkoopstrategie bepaald voordat ze een onderneming ‘op de markt brengen’.
> Waarom wil je verkopen? Wat zijn je plannen na de overname? Wil je betrokken blijven bij het bedrijf? Wat vind je belangrijk en wat heeft prioriteit? Door jouw doelen en wensen helder te krijgen, kan Collegium Advisors de juiste kopers benaderen en het verkoopproces daarop inrichten.
> Wat zijn de succesfactoren van jouw bedrijf? Door deze in kaart te brengen, maak je het bedrijf zo aantrekkelijk mogelijk voor de juiste doelgroep. De kans is groot dat een koper dan meer betaalt dan alleen de stand-alone bedrijfswaarde.
> Welke partijen ga je benaderen en op welke manier? Benader je iedereen in de branche, om een competitief biedingsproces te starten? Of ga je juist met 1 partij exclusief het gesprek aan? Of peil je eerst de interesse met een zogeheten teaser document?
> Welke informatie geef je wanneer vrij? Een bedrijf te koop zetten, brengt het delen van concurrentiegevoelige informatie met zich mee. Een ervaren adviseur stippelt uit wanneer je welke informatie naar buiten brengt en in welke hoedanigheid. Anonimiteit van de onderneming is in de beginfase van een verkoopproces cruciaal.
Het verkoopproces: zorg voor competitie
Het verkoopproces begint met de waardebepaling van het bedrijf, een longlist van potentiële kopers en een informatiememorandum. De longlist wordt in overleg met de verkoper opgesteld. Jij bepaalt dus wie er benaderd wordt.
Met het informatiememorandum presenteer je de onderneming. Denk aan de historische cijfers, de commerciële strategie, de toekomstverwachting, de belangrijkste kostenontwikkelingen, de beschrijving van de markt, de presentatie van het managementteam en de succesfactoren (bijvoorbeeld te verwachten synergievoordelen).
Vervolgens start de zoektocht naar geschikte kopers. Een goede adviseur kan in samenwerking met de ondernemer/verkoper inschatten voor welke kopers de onderneming interessant is. Het liefste ga je het verkoopproces in met zo’n 3 tot 10 partijen: dat zorgt voor een competitief element.
Het proces in stappen:
1. Je start met een teaser document: een geanonimiseerde samenvatting van het bedrijf om de markt te peilen en interesse op te wekken.
2. Het informatiememorandum wordt toegestuurd aan de potentiële kopers op de longlist. Vanwege de vertrouwelijke informatie moeten geïnteresseerden eerst een geheimhoudingsovereenkomst tekenen.
3. De geïnteresseerde kopers kunnen een non-binding offer (indicatief bod) uitbrengen. Op basis daarvan wordt bepaald welke kopers doorgaan voor de volgende ronde.
4. De geselecteerde kopers krijgen toegang tot de virtuele dataroom om zich verder te verdiepen in het bedrijf en kunnen een due diligence onderzoek laten doen.
5. De kopers die nog over zijn, brengen een juridisch bindend bod uit. De verkoper kiest met wie hij in zee gaat. Dit resulteert uiteindelijk in het tekenen van de koopovereenkomst.
De juiste verkoopbegeleider vinden
Hulp nodig bij het bepalen van de verkoopstrategie en het verkoopproces? Tips van Collegium Advisors om de juiste adviseur te vinden:
> Een goede adviseur zorgt voor structuur en competitie in het verkoopproces. En hij zorgt ervoor dat jij als verkoper de touwtjes in handen houdt. Vraag een adviseur hoe hij dit in het proces geregeld heeft.
> Zoek een adviseur die ook naar de toekomst kijkt. Historische cijfers zijn zeker belangrijk; maar een koper koopt voor de toekomst, niet voor het verleden. Een goede adviseur zorgt samen met jou voor een onderbouwde visie op de toekomst om de juiste koper binnen te halen.
> Kennis en ervaring is heel belangrijk om jou als verkoper te ontzorgen. Bijvoorbeeld in de due diligence-fase waarin potentiële kopers kritische vragen stellen. Een adviseur moet jou helpen om die vragen vlot en efficiënt te beantwoorden.
> Een verkoopproces is intensief en vraagt vertrouwen. Ga met minstens 3 partijen in gesprek en kijk bij welke adviseur je een goed gevoel hebt. Vraag naar hun netwerk (zoals mogelijke kopers en samenwerkingspartners) en aanpak. Een verkoopproces kan heel hectisch zijn: dan is het erg prettig dat jouw adviseur flexibel en goed bereikbaar is.